B2B Blog

B2B Marketing ist spannend und entwickelt sich ständig weiter. Der B2B Blog nimmt die interessantesten Aspekte für Sie ins Visier.

← Zurück zur Übersicht

B2B-Unternehmen auf der Messe – Auf die Botschaft kommt es an

Messestand Hitachi

Ein Gastbeitrag von Daniela Berg:

Messen eignen sich hervorragend, um neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Bereits gewonnene Kunden erhalten neue, frische Eindrücke und das sichere Gefühl, gut aufgehoben zu sein. Ziel dieser kostenintensiven Eigenwerbung ist der nächste Auftrag in der Tasche. Soweit, so einfach. Scheinbar.

Die Aussage von Messeständen

Ich bewege mich mehr oder weniger regelmäßig auf Messen. Als Aussteller. Aber zeitgleich natürlich auch als Besucher. Und so schaue ich mir die oftmals sündhaft teuren Messestände an und versuche zu ergründen, was mir der Aussteller mit seinem Stand sagen möchte. Regelmäßig komme ich zu der Erkenntnis: Offenbar nichts, bis auf den Namen und sein Angebot. Wie irritierend! Oder geht das nur mir so? Als Marketingfachkraft erwarte ich ein Kommunikationskonzept hinter dem Messestand. Doch das ist selten vorhanden.

Offenbar sind viele Aussteller der Ansicht, ihr Angebot erkläre sich von allein, sei allseits bekannt und bedürfe keiner weiteren Aussage. Für den schon bestehenden Geschäftskunden mag das zutreffen, immerhin kennt er das Angebot und sollte wissen, worauf er sich einlässt. Doch für ihn ist der Messestand doch gar nicht gedacht! Das gute Gefühl kann ich wesentlich preiswerter und einfacher bei einer Tasse Kaffee und einem persönlichen Gespräch vermitteln. Ohne horrende Summen für einen Stand ohne Aussage auszugeben.

Doch schaue ich mit den Augen eines Neukunden: Dann weiß ich nicht, was den Aussteller begehrenswert macht. Ich warte auf die Aussage: „Sprich mit mir! Ich bin genau das, was Du brauchst, weil…“ Weil… ja? Weil? Genau diese Antwort gibt mir indes der Stand nicht. Zumindest nicht auf den ersten Blick. Selten auch auf den zweiten. Und unbedingt nachfragen möchte ich nicht.

Die Eroberung der Zielgruppe: Mit dem richtigen Kommunikationskonzept

Und schon bin ich weg. Unsummen an Geld „verbrannt“ für einen Stand ohne Kernaussage. Ohne Botschaft. Wäre ich Geschäftsführer, ich würde meinen Verantwortlichen deswegen sofort an die Luft setzen. Denn der vielleicht nächste Auftrag ist futsch. Weil die Zielgruppe nicht erreicht wurde.

Aber das ist häufig das Problem: Der Verantwortliche weiß oft gar nicht, dass er die Kernaussage für seine Zielgruppe in dem Standkonzept unterbringen muss. Er sieht nur den Namen und das Produkt. Und die beauftragte Agentur, die er (oder sie) beauftragt, wird natürlich genau das liefern, was der Kunde will. Es sei denn, sie ist gut. Dann fragt sie gegebenenfalls nach. Nach der eigentlichen Botschaft, die der Stand anpreisen soll. Neben Namen und Produkt.

Bei der nächsten Standplanung lassen Sie bitte Ihren Stand für Sie sprechen. Denken Sie bitte zukünftig nicht mehr nur an Ihren guten Namen. Oder Ihre wunderbaren Produkte. Alles schon bekannt. Denken Sie an die Kernbotschaft für zukünftige Auftraggeber: „Ich bin Dein zukünftiger Partner, weil…(hier dürfen Sie nach gründlicher Recherche individuell ergänzen). Eine kreative, mitdenkende Agentur wird Sie dabei unterstützen, wenn Sie Hilfe benötigen.

Wir danken Daniela Berg für diesen Blogbeitrag!

Daniela Berg arbeitet seit 2008 als Marketing Executive für einen international agierenden japanischen Hersteller von Klimaanlagen. Messeauftritte mit durchdachtem Kommunikationskonzept gehören ganz selbstverständlich zu ihrer Aufgabenstellung im Unternehmen.